LA IMPORTANCIA DE UN PLAN

En muchas ocasiones nos preguntan que es lo que hay que hacer para intentar buscar el éxito en un negocio, ya sea de nueva creación o uno existente, en el que se quiera optimizar los resultados.

Me refiero a cuando  la cuestión  es realizada a quemarropa, delante de un café, en la visita del médico  o también, porque no, en una contacto profesional breve. En definitiva sin tiempo de reflexión.

Pues bien, lo primordial es saber transmitir al oyente que necesita un plan, y que debe estar plasmado por escrito.


 Más allá de etiquetar este plan, que puede ser de diferentes tipos, en los cuales no voy a profundizar ahora, ya que se trata del intento de explicar por primera vez que se tiene que empezar a hacer, debe existir al menos uno básico que responda estas preguntas:

1) Cuales quiero que sean mis resultados en un periodo de tiempo determinado.

2) Que productos o servicios voy a ofrecer para conseguirlo.

3) Cual es mi ventaja competitiva respecto a la competencia, es decir: Porqué me escogerán a mi y no a la competencia

4) Cuanto tiempo puedo esperar sin obtener los resultados esperados.

5) Plan de contingencia. El plan B.

6)Simulación de Ventas y Estado Financiero.

Existe mil planes, mil formulas, pero en mi opinión siempre deben tener estos 6 puntos en alguna parte importante del TU Plan.

Un saludo!

2 CITAS RELACIONADAS CON LAS VENTAS

"Lo que tiene precio, poco valor tiene" Friedrich Nietzsche

Incluí una entrada  que trataba del precio aquí. El contexto que pretendo fijar en esta ocasión es; como tratar el precio, siempre y cuando esté bien fijado claro. Al respecto de este tema os dejo un interesante enlace de Salvador Figueros: ¡Tres maneras de fijar los precios de nuestros productos! aquí


Sin esta premisa no necesitaremos vendedores sino encantadores de serpientes, digo esto ya que existe una opinión más o menos generalizada que afirma que un buen vendedor tiene que ser capaz de vender cualquier cosa por disparatada que sea. Vender no es engañar, quede claro, que para eso ya están los trileros.

Me refiero a la  necesidad de aportar valor a lo que ofrecemos ya que en mi opinión , en el momento que empecemos a justificar el precio sin más estamos perdidos. 

Es necesario no obstante, conocer una aproximación del presupuesto del cliente. Saber cuál es la situación real de partida,  evitará el  error común de empeñarnos en ofrecer productos inadecuados para el cliente que tenemos delante.

Una anécdota a modo de ejemplo: Un joven entra a pedir información sobre un piso en una inmobiliaria. El vendedor le pregunta: ¿sobre qué cantidad estaba pensando? El joven contesta: no le puedo decir exactamente. Está bien, dice el vendedor ¿en qué zona entonces? Prefiero no contestar a eso comenta el joven con aire de misterio Bien, dice el vendedor, tengo unos chalets de lujo en la zona de….! No, hombre no!, Yo estaba pensando en algo más económico, un estudio para... 

Como vemos resulta muy  importante conocer el contexto para  aportar soluciones válidas a nuestros clientes, no vender a precio, porque  si lo hacemos así  ¡Siempre habrá alguna solución más barata que la nuestra!.

Una vez que hallamos concluido la venta entraremos en la fase de negociación, tema que da para largo y  para otra ocasión ,en ella que se tratarán el precio y las demás condiciones  de compra, si cabe apuntar que la diferencia fundamental con el proceso de venta puro es, que ninguna de las partes dudará ya del producto o servicio.

“Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo”. Benjamin Franklin

1 Llego a una visita 
2 Me pongo a hablar durante 26 minutos, 
3 Me despido.
4 Salgo y me pregunto: ¿Porqué no me habrá preguntado nada? ¿tan bien he presentado el producto?
5 ¡Error! 
5 ¡Debe ser porque no la he dejado ni abrir la boca!

Buenas a todos ¿Cuántas veces habéis tenido esta sensación al recibir una visita comercial o al ir a comprar algo? Es un error que cometemos todos los comerciales y que debemos evitar.

Según los expertos, el mayor porcentaje de éxito en las visitas comerciales se produce cuando el cliente se siente parte de la decisión final. De nada sirve por tanto enumerar de carrerilla la retahíla de buenos  y preparados argumentos. Esta técnica ,en la mayoría de las ocasiones, termina por aburrir al cliente sintiéndose como un mero espectador. Sin nadie que le escuche y conteste sus preguntas acaba por perder el interés. Aunque sea sólo para que resulte más agradable la conversación , es necesario involucrar al cliente,   el principio de toda buena relación comercial. Existen muchas maneras de mantener el interés de nuestro interlocutor, pero una muy sencilla y eficaz es: observar y escuchar.

Otra buena cita al respecto, que resume esta entrada perfectamente, es la que nos dejó Ambrose Bierce "Una persona aburrida es la que habla cuando deseas que te escuche"

¡Ahora es vuestro turno! Os escucho y espero vuestros comentarios.

3 CITAS RELACIONADAS CON EL MARKETING

Es curioso como al encontrarnos con cuestiones que despiertan nuestro interés, tendemos a relacionarlas con las materias que más conocemos o nos interesan. Me quedé sorprendido, cuando mi querido amigo Alberto, médico de profesión y apasionado de la medicina , me comentó que  Arthur Conan Doyle ,  para resolver los casos del detective  Sherlock Holmes, seguía una estructura y una lógica igual que la que se utiliza para resolver los casos clínicos. Efectivamente Conan Doyle era médico Naval. De igual forma que yo nunca hubiera sabido este detalle al no tener nada que ver con la medicina, os propongo tres citas que para mi tienen mucho que ver con esto del marketing. Espero que os resulte interesante.

“La gente puede tener su modelo T en cualquier color. Siempre que ese color sea negro”. Henry Ford

Esta reflexión nos la dejó Henry Ford cuándo su equipo de trabajo le preguntó la posibilidad de ampliar la gama de colores de su modelo Ford T. Además de lo tajante y graciosa que resulta, tiene su explicación. Este modelo fue uno de los primeros en fabricarse en cadena, por lo tanto, era muy acertado mantener los costes de producción. Por otro lado los usuarios potenciales de aquel coche lo que buscaban era un modelo asequible en precio y lo suficientemente duro para resistir los caminos de la época, el color por tanto no era relevante para el Target.

Tal afirmación nos permite además conocer un poco más la personalidad del líder, análisis muy recomendado  cuándo tratamos de analizar una empresa. En esta ocasión podemos saber al menos dos cosas: se reunía con su equipo para escuchar nuevas ideas, pero está bastante claro que no cambiaba su visión por cualquier motivo,  lo que reafirma su fuerte liderazgo.  

“No hay ningún viento favorable para el que no sabe a qué puerto se dirige”. Arthur Schopenhauer

                                  

Parece de sentido común, pero a veces es el menos común de los sentidos. Una visión empresarial clara es la única forma de intentar tener éxito. Sin esta premisa, dará igual disponer de los mejores productos, las mejores herramientas, los mejores comerciales….Es parte principal del plan de nuestra empresa sin el cual no podremos definir el plan de acción. ¿Queremos ser líderes? ¿Los segundos? ¿En cuánto tiempo? Una vez fijada la visión, la toma de decisiones y la resolución de dudas posteriores se aclaran con mayor facilidad ya que se tiene un punto fijo sobre el que actuar.

“Un hombre con una idea nueva es un loco hasta que la idea triunfa.”Mark Twain

Cualquier emprendedor ha sentido la presión del entorno, sobre todo cuando tardan en llegar los resultados, y por extensión las dudas y el miedo al fracaso. No siempre saldrá bien claro está, pero una de las claves que repiten  todos los expertos en marketing que he leído, o escuchado en algunas de sus clases, es la necesidad de tener un plan, un plan por escrito. Es de vital importancia para el inicio de cualquier proyecto personal o profesional realizar un esquema por anticipado, esta es la única forma de conocer nuestros puntos flacos y poder actuar sobre ellos.

Elige tu plan y !Animo!


Incluid vuestras citas favoritas, comentarios,sugerencias...

El cine y las ventas

Viendo un documental en la 2 de TVE sobre actores se me ocurrió pensar las coincidencias entre la actividad comercial y la interpretativa, una forma divertida de repasar algunos conceptos.

Casting y visitas comerciales. Todos los actores y actrices han pasado por  muchísimos casting hasta conseguir un trabajo. Por una cuestión de números lo normal es no conseguir el papel en la mayoría de ellos. En las visitas comerciales de clientes potenciales ocurre lo mismo, el porcentaje de cerrar operaciones es bajo en relación a las visitas realizadas.

Sólo se puede solucionar con  constancia y preparación continua, dos de las cualidades  preferidas en las entrevistas de los Head-hunters. Y por supuesto ánimo, mucho ánimo.

Ocultar sentimientos. La mayoría de los actores entrevistados en el documental, comentaban que una de las cosas más duras de su profesión era la presión a la que estaban sometidos por las productoras, el tiempo de rodaje está muy planificado  y prácticamente no  tienen motivos para faltar a las grabaciones. “Te tienes que estar muriendo para no acudir al trabajo” decía una actriz. La salud es lo más importante, no me refiero a ir a trabajar con el destornillador clavado en el muslo, hablo de aquellos días en que has de ir y no  basta con arrastrarse hasta el puesto de trabajo, sino que tienes que interpretar, mostrarte feliz, reírte, emocionarte, transmitir. Debe ser difícil ¿verdad? Algo similar ocurre con las visitas comerciales. Da lo mismo que estés triste, alérgico, jaquecoso o griposo con la nariz como un boniato y vayas saludando con un “nuenos nías” La imagen que hay que transmitir al cliente ha de ser siempre motivadora y profesional. De igual forma que los actores, los comerciales tenemos nuestras presiones externas: los objetivos y el sueldo. ¿Cómo solucionarlo? No se puede, sólo ¡buen humor!

El talento sin trabajo se duerme. He trabajado con muchos buenos vendedores pero los mejores siempre eran los que más trabajaban. El talento ayuda, claro que si, y cada uno de nosotros ha de tener ciertas cualidades para poder ser comercial o pintor, escritor o ingeniero, pero sin trabajo y dedicación no sirven. Me encantó una de las frases que comento uno de los entrevistados en el documental, “el talento está muy bien pero sin trabajarlo se duerme.”

Creer  en lo que se hace. Casi todos los entrevistados llegaban a una conclusión parecida a esta: No consiste sólo en interpretar, si no hay verdad en lo que se hace no se transmite y si no se transmite todo queda en una farsa, nadie se lo cree. Efectivamente, si no crees en lo que vendes y como lo haces, cambia de empresa antes de que sea tarde.

Morir de éxito.  ¿Cuántos recordamos a magníficos actores por un único papel? Lo mismo ocurre con los buenos vendedores. Uno de los mejores consejos que me han dado nunca en mi carrera profesional ha sido el siguiente: el día que cierras una venta, es el mejor día para cerrar otra. El existo está en continuar, no en llegar, ya que si te paras no faltará mucho tiempo para que te superen las circunstancias.

Muchísimas gracias por estar ahí, espero vuestras aportaciones y comentarios.

PUBLICIDAD DIVERTIDA E INTELIGENTE

Buenas a todos, estoy colgando algunos videos que considero interesantes para comentarlos después desde un prisma comercial y de marketing, espero que os guste.

¿Brillante verdad?, Gran capacidad de los creativos argentinos. Es dinámico, ataca los sentimientos mediante la chispa necesaria de humor y no deja a nadie indiferente, consiguiendo su propósito principal: relevancia. Vayamos un poco más lejos. 

Es fantástico como se dirige a todos sus públicos objetivos. En primer lugar, posiblemente su target principal, representado por la pareja de jóvenes. El novio actúa de forma protagonista en la historia, conversando con los demás target. Para "venderse" ofrece a cada uno de sus interlocutores lo que quieren oír: el tango para la abuela, el rock para el niño, la cocina con la madre, cariño para el niño y el estudio con el padre. Según  les va convenciendo, a los demás les salen unas trenzas que representan de forma divertida que la  misión ha sido cumplida. Por último y para afianzar el argumento  termina  haciendo un guiño directo de sus objetivos: para toda la familia.

Consigue de una forma casi imperceptible y natural para el espectador, que éste se identifique con el producto ofrecido. Cuando el telespectador se identifique con su personaje le” saldrán las trenzas” y será ese el momento en que decida que no le importaría probar el producto. Por último comentaros que tras la conversación con el padre de familia, aquellos que se identifiquen con el protagonista ( recordad que es el objetivo principal), estarán en trance por lo menos.....¡que fenómeno! Lógicamente se completará con las campañas correspondientes para acercar el producto al consumidor que irá a comprobar si el producto es el esperado. ¡Objetivo cumplido!


Aquella campaña de Coca-Cola tan buena: para los altos, para los bajos, para los grandes, para los chicos.....para todos, pretendía el mismo fin, llegar a un público objetivo amplísimo en una misma acción y con un sólo producto. Se genera así una gran masa crítica, que es aquella sobre la que mi producto o servicio pueden influir.

Por último una pincelada comercial, como veis es imprescindible preparar las visitas. ¿Creéis que el personaje no sabe que la música preferida de la abuela es el tango o el rock la del adolescente? ¿A qué cocinero no le gusta que le digan que su plato es el mejor? ¿Cómo reacciona el niño cuando le regala la pajarita? ¿Quién considera que estudiar neurocirugía es mala cosa? Unas veces la preparación será breve: seguramente el protagonista toca muchos más estilos, no sólo fusiona tango y rock, de igual forma que un cumplido no desagrada a nadie, en referencia a la madre. Otras llevan más tiempo como saber hacer pajaritas para dársela al niño  y otras mucho más como estudiar medicina. Pero el ejercicio es es válido: preparación, preparación y preparación.

Saludos, hasta la próxima y !Feliz puente!

TÉCNICAS DE MOTIVACIÓN

Divertido vídeo, seguramente conocido por muchos de vosotros que no me canso de ver. Los comentarios los dejaremos para después.

¿Qué vais a hacer hoy? !buenísimo verdad! Desgraciadamente esta imagen, no está tan lejos de la realidad como parece, algunos jefes de ventas, directores comerciales, etc., singuen utilizando la técnica del palo y la zanahoria para motivar a sus equipos. Me encanta el momento en que el "coach" tiene que mirar la etiqueta de Fonseca para dirigirse a él, porque no sabe ni como se llama.


Un buen líder, debería motivar a su equipo teniendo en cuenta la personalidad de cada uno, para igualdad ya disponemos de los resultados y los objetivos, parámetros medibles y necesarios, o al menos así deberían de ser,si bien este es un asunto para otra ocasión. En el vídeo, ya se que es una parodia pero ocurre, se produce una reunión de ventas, sin analizar ni un sólo dato ni ver un resultado. ¿no os pasado nunca? Incluso en otros sectores que no sean ventas o marketing. ¿no habéis estado nunca en una reunión que parecía no servir para nada? o peor, yo he tenido sensación en alguna de ellas de que el único objetivo era desmotivarnos.


Considero que los comentarios personales dentro de un grupo de trabajo han de  ser siempre para bien, es la mejor manera de motivar al resto, las críticas en privado.  Eh, Fonseca? Usted no va a vender nada, porque es el típico mierdecilla.....aplastante! Y esto también pasa.


No es cuestión de candidez sino de respeto, respeto por el trabajo y por los compañeros, en el momento que justifiquemos el puesto que ocupamos, con discusiones sin objetivos,perderemos nuestro liderazgo. ¿Os acordáis? En pie, en pie hijos de la gran.......Genial!


En definitiva, buenísimo aporte en clave de humor para saber que es lo que no hay que hacer. Menos mal, que de forma natural, como la chica del vídeo, siempre hay alguien que no se cree todo lo que le cuentan.


Espero vuestros comentarios.Nos vemos.

Gracias por estar ahí!

                                                                                                                 

EL PRECIO: algunas consideraciones.

No pretendo dar lecciones a nadie, simplemente plasmar inquietudes que siempre he querido compartir por si alguna vez a alguien les pueden resultar útiles, de los errores de los demás también se aprende no solo de los propios. Además uno no sabe bien lo que piensa hasta que lo dice o en este caso lo escribe.

Estimados todos, todo aquel que se ha visto alguna vez en la la situación de tener que vender algo se habrá topado con la cuestión del precio. Desgraciadamente no existe una ciencia exacta que nos permita alcanzar las codiciadas mieles de la venta pero si existe un ejercicio que todo el mundo puede realizar y es tratar los: "es muy caro" y todas sus variantes como lo que son: una oportunidad de venta.

Efectivamente amigos, al margen de cuestiones imposibles, infancias difíciles y "yo una vez me hice Barcelona-Cádiz del tirón" que de todo se puede encontrar uno por ahí; Casi todo el mundo que pregunta es porque está interesado .Claro está que no siempre se puede conseguir la venta, existen la competencia y otras variables pero debemos ser capaces de encontrar los porqués, con educación, poco a poco y con la experiencia deberemos preguntar, preguntar y preguntar, la información es poder y en estas lides no es una excepción, más aun cuando tenemos la fuente delante. ¡Animaos!

El mero hecho de tratarlo como una oportunidad de venta nos hará tomar un poco de perspectiva y llegar al fondo del asunto, en ningún caso deberemos parecer molestos, ni parecer sorprendidos. Dentro de la preparación de una visita, fundamental siempre, podemos llevar memorizadas varias de las posibles preguntas sobre el precio, llegados a este punto cada cual tiene su estilo pero yo huiría de frases como "no lo es lo mismo este producto que el otro" "porqué mi producto es mejor" o  " le puedo hacer un descuento" Como regla general deberemos de dar valor a nuestro producto o servicio en todas nuestras respuestas al respecto.

Para terminar el chiste del día: Un hombre le pregunta a una mujer que pasea por la calle: ¿preguntar es ofender? Mujer: no, no, diga, diga. Y el Hombre pregunta: ¿es Usted prostituta?

En definitiva: si alguien pregunta es por qué le interesa.

Saludos!!

EXPOSICIÓN DE MOTIVOS

   Dicen los expertos que lo que no está en la red no existe, no me atrevería a ir tan lejos pero si puedo afirmar, sin miedo a resultar innovador que la red es el presente. Esta afirmación,  os  podrá parecer obvia, pero como decía un profesor lo obvio se escapa. Gracias a este soporte intentaré compartir con todos vosotros información, experiencias, encontrada en la red o en cualquier otro sitio.

   Después de más de 10 años,en la calle como quién dice, dedicándome a una labor comercial intentaré contaros también algunas anécdotas.

  Las tendencias mueven el mundo, le pese a quién le pese, y por deformación profesional también, incluiré cuestiones de marketing interesantes.

  Sirva como comienzo de esta andadura, un vídeo que ya he compartido con algunos de vosotros, es muy divertido, pero atentos a la importancia de una buena presentación, atentos al cierre!

Por último os agradecería todos los comentarios que os parezcan oportunos.

Hasta la próxima!