2 CITAS RELACIONADAS CON LAS VENTAS

"Lo que tiene precio, poco valor tiene" Friedrich Nietzsche

Incluí una entrada  que trataba del precio aquí. El contexto que pretendo fijar en esta ocasión es; como tratar el precio, siempre y cuando esté bien fijado claro. Al respecto de este tema os dejo un interesante enlace de Salvador Figueros: ¡Tres maneras de fijar los precios de nuestros productos! aquí


Sin esta premisa no necesitaremos vendedores sino encantadores de serpientes, digo esto ya que existe una opinión más o menos generalizada que afirma que un buen vendedor tiene que ser capaz de vender cualquier cosa por disparatada que sea. Vender no es engañar, quede claro, que para eso ya están los trileros.

Me refiero a la  necesidad de aportar valor a lo que ofrecemos ya que en mi opinión , en el momento que empecemos a justificar el precio sin más estamos perdidos. 

Es necesario no obstante, conocer una aproximación del presupuesto del cliente. Saber cuál es la situación real de partida,  evitará el  error común de empeñarnos en ofrecer productos inadecuados para el cliente que tenemos delante.

Una anécdota a modo de ejemplo: Un joven entra a pedir información sobre un piso en una inmobiliaria. El vendedor le pregunta: ¿sobre qué cantidad estaba pensando? El joven contesta: no le puedo decir exactamente. Está bien, dice el vendedor ¿en qué zona entonces? Prefiero no contestar a eso comenta el joven con aire de misterio Bien, dice el vendedor, tengo unos chalets de lujo en la zona de….! No, hombre no!, Yo estaba pensando en algo más económico, un estudio para... 

Como vemos resulta muy  importante conocer el contexto para  aportar soluciones válidas a nuestros clientes, no vender a precio, porque  si lo hacemos así  ¡Siempre habrá alguna solución más barata que la nuestra!.

Una vez que hallamos concluido la venta entraremos en la fase de negociación, tema que da para largo y  para otra ocasión ,en ella que se tratarán el precio y las demás condiciones  de compra, si cabe apuntar que la diferencia fundamental con el proceso de venta puro es, que ninguna de las partes dudará ya del producto o servicio.

“Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo”. Benjamin Franklin

1 Llego a una visita 
2 Me pongo a hablar durante 26 minutos, 
3 Me despido.
4 Salgo y me pregunto: ¿Porqué no me habrá preguntado nada? ¿tan bien he presentado el producto?
5 ¡Error! 
5 ¡Debe ser porque no la he dejado ni abrir la boca!

Buenas a todos ¿Cuántas veces habéis tenido esta sensación al recibir una visita comercial o al ir a comprar algo? Es un error que cometemos todos los comerciales y que debemos evitar.

Según los expertos, el mayor porcentaje de éxito en las visitas comerciales se produce cuando el cliente se siente parte de la decisión final. De nada sirve por tanto enumerar de carrerilla la retahíla de buenos  y preparados argumentos. Esta técnica ,en la mayoría de las ocasiones, termina por aburrir al cliente sintiéndose como un mero espectador. Sin nadie que le escuche y conteste sus preguntas acaba por perder el interés. Aunque sea sólo para que resulte más agradable la conversación , es necesario involucrar al cliente,   el principio de toda buena relación comercial. Existen muchas maneras de mantener el interés de nuestro interlocutor, pero una muy sencilla y eficaz es: observar y escuchar.

Otra buena cita al respecto, que resume esta entrada perfectamente, es la que nos dejó Ambrose Bierce "Una persona aburrida es la que habla cuando deseas que te escuche"

¡Ahora es vuestro turno! Os escucho y espero vuestros comentarios.

3 CITAS RELACIONADAS CON EL MARKETING

Es curioso como al encontrarnos con cuestiones que despiertan nuestro interés, tendemos a relacionarlas con las materias que más conocemos o nos interesan. Me quedé sorprendido, cuando mi querido amigo Alberto, médico de profesión y apasionado de la medicina , me comentó que  Arthur Conan Doyle ,  para resolver los casos del detective  Sherlock Holmes, seguía una estructura y una lógica igual que la que se utiliza para resolver los casos clínicos. Efectivamente Conan Doyle era médico Naval. De igual forma que yo nunca hubiera sabido este detalle al no tener nada que ver con la medicina, os propongo tres citas que para mi tienen mucho que ver con esto del marketing. Espero que os resulte interesante.

“La gente puede tener su modelo T en cualquier color. Siempre que ese color sea negro”. Henry Ford

Esta reflexión nos la dejó Henry Ford cuándo su equipo de trabajo le preguntó la posibilidad de ampliar la gama de colores de su modelo Ford T. Además de lo tajante y graciosa que resulta, tiene su explicación. Este modelo fue uno de los primeros en fabricarse en cadena, por lo tanto, era muy acertado mantener los costes de producción. Por otro lado los usuarios potenciales de aquel coche lo que buscaban era un modelo asequible en precio y lo suficientemente duro para resistir los caminos de la época, el color por tanto no era relevante para el Target.

Tal afirmación nos permite además conocer un poco más la personalidad del líder, análisis muy recomendado  cuándo tratamos de analizar una empresa. En esta ocasión podemos saber al menos dos cosas: se reunía con su equipo para escuchar nuevas ideas, pero está bastante claro que no cambiaba su visión por cualquier motivo,  lo que reafirma su fuerte liderazgo.  

“No hay ningún viento favorable para el que no sabe a qué puerto se dirige”. Arthur Schopenhauer

                                  

Parece de sentido común, pero a veces es el menos común de los sentidos. Una visión empresarial clara es la única forma de intentar tener éxito. Sin esta premisa, dará igual disponer de los mejores productos, las mejores herramientas, los mejores comerciales….Es parte principal del plan de nuestra empresa sin el cual no podremos definir el plan de acción. ¿Queremos ser líderes? ¿Los segundos? ¿En cuánto tiempo? Una vez fijada la visión, la toma de decisiones y la resolución de dudas posteriores se aclaran con mayor facilidad ya que se tiene un punto fijo sobre el que actuar.

“Un hombre con una idea nueva es un loco hasta que la idea triunfa.”Mark Twain

Cualquier emprendedor ha sentido la presión del entorno, sobre todo cuando tardan en llegar los resultados, y por extensión las dudas y el miedo al fracaso. No siempre saldrá bien claro está, pero una de las claves que repiten  todos los expertos en marketing que he leído, o escuchado en algunas de sus clases, es la necesidad de tener un plan, un plan por escrito. Es de vital importancia para el inicio de cualquier proyecto personal o profesional realizar un esquema por anticipado, esta es la única forma de conocer nuestros puntos flacos y poder actuar sobre ellos.

Elige tu plan y !Animo!


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