2 CITAS RELACIONADAS CON LAS VENTAS

"Lo que tiene precio, poco valor tiene" Friedrich Nietzsche

Incluí una entrada  que trataba del precio aquí. El contexto que pretendo fijar en esta ocasión es; como tratar el precio, siempre y cuando esté bien fijado claro. Al respecto de este tema os dejo un interesante enlace de Salvador Figueros: ¡Tres maneras de fijar los precios de nuestros productos! aquí


Sin esta premisa no necesitaremos vendedores sino encantadores de serpientes, digo esto ya que existe una opinión más o menos generalizada que afirma que un buen vendedor tiene que ser capaz de vender cualquier cosa por disparatada que sea. Vender no es engañar, quede claro, que para eso ya están los trileros.

Me refiero a la  necesidad de aportar valor a lo que ofrecemos ya que en mi opinión , en el momento que empecemos a justificar el precio sin más estamos perdidos. 

Es necesario no obstante, conocer una aproximación del presupuesto del cliente. Saber cuál es la situación real de partida,  evitará el  error común de empeñarnos en ofrecer productos inadecuados para el cliente que tenemos delante.

Una anécdota a modo de ejemplo: Un joven entra a pedir información sobre un piso en una inmobiliaria. El vendedor le pregunta: ¿sobre qué cantidad estaba pensando? El joven contesta: no le puedo decir exactamente. Está bien, dice el vendedor ¿en qué zona entonces? Prefiero no contestar a eso comenta el joven con aire de misterio Bien, dice el vendedor, tengo unos chalets de lujo en la zona de….! No, hombre no!, Yo estaba pensando en algo más económico, un estudio para... 

Como vemos resulta muy  importante conocer el contexto para  aportar soluciones válidas a nuestros clientes, no vender a precio, porque  si lo hacemos así  ¡Siempre habrá alguna solución más barata que la nuestra!.

Una vez que hallamos concluido la venta entraremos en la fase de negociación, tema que da para largo y  para otra ocasión ,en ella que se tratarán el precio y las demás condiciones  de compra, si cabe apuntar que la diferencia fundamental con el proceso de venta puro es, que ninguna de las partes dudará ya del producto o servicio.

“Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo”. Benjamin Franklin

1 Llego a una visita 
2 Me pongo a hablar durante 26 minutos, 
3 Me despido.
4 Salgo y me pregunto: ¿Porqué no me habrá preguntado nada? ¿tan bien he presentado el producto?
5 ¡Error! 
5 ¡Debe ser porque no la he dejado ni abrir la boca!

Buenas a todos ¿Cuántas veces habéis tenido esta sensación al recibir una visita comercial o al ir a comprar algo? Es un error que cometemos todos los comerciales y que debemos evitar.

Según los expertos, el mayor porcentaje de éxito en las visitas comerciales se produce cuando el cliente se siente parte de la decisión final. De nada sirve por tanto enumerar de carrerilla la retahíla de buenos  y preparados argumentos. Esta técnica ,en la mayoría de las ocasiones, termina por aburrir al cliente sintiéndose como un mero espectador. Sin nadie que le escuche y conteste sus preguntas acaba por perder el interés. Aunque sea sólo para que resulte más agradable la conversación , es necesario involucrar al cliente,   el principio de toda buena relación comercial. Existen muchas maneras de mantener el interés de nuestro interlocutor, pero una muy sencilla y eficaz es: observar y escuchar.

Otra buena cita al respecto, que resume esta entrada perfectamente, es la que nos dejó Ambrose Bierce "Una persona aburrida es la que habla cuando deseas que te escuche"

¡Ahora es vuestro turno! Os escucho y espero vuestros comentarios.