LOS DICHOSOS DESCUENTOS

En los primeros años como comercial es habitual cerrar ventas equivocadas o no rentables para la empresa. La presión de los objetivos nos puede y terminamos por aceptar las propuestas en ocasiones excesivas de los clientes.

Un comercial experimentado ha de conocer los margenes con los que debe trabajar y no puede en ningún caso., aceptar operaciones con resultados negativos. Es cierto que existen operaciones estratégicas que no buscan la rentabilidad a corto plazo, pero este no es el caso que nos ocupa, la reflexión que quiero compartir es la de aquellos clientes difíciles que siempre piden más.

En España existe la costumbre generalizada de pedir descuentos comerciales,  cómo no podemos cambiar a las personas, sino  a nosotros mismos, y siendo la realidad cómo es, os planteo lo que suelo hacer siempre y sin excepción para evitar situaciones embarazosas: 

1. Nunca subir los precios de sobre tarifas para realizar posteriormente más descuento. Parece lógico que si el cliente finalmente no nos solicita descuento, deberíamos (al menos moralmente) realizar un descuento para que al menos se ajuste a PVP. Por otra parte si el cliente es a largo plazo tendremos siempre que estar pendientes de saber que precio se ofreció, ya que si no nos acordamos al pasar nueva oferta podrían sacarnos los colores.

2. Justificar siempre cualquier tipo de descuento. Por plazo de entrega, por contratar otros servicios o bienes complementarios a la oferta, por condiciones de pago, etc. es la única herramienta para negociar que podemos utilizar ya que si realizamos un ajuste porque sí, ¿porqué no van a solicitar más los clientes?

3. Ser la máxima autoridad cuándo se negocia con el cliente. Coletillas tales cómo "lo tengo que consultar" "eso ya no depende de mi" "a ver que puedo hacer" nos sitúan en una posición de desventaja difícil de superar, ya que finalmente el cliente querrá saber si has conseguido el descuento y sino pedirá hablar con el responsable. Todo el mundo tiene un límite de actuación: responsables comerciales, directores, socios o !los propios márgenes si es tu empresa!.Pero, hay que aprender a decir que no. Que para echar cuentas o pedir permiso siempre hay tiempo.

Cómo decía un profesor en la Escuela de Negocios, el precio se trata conmigo y si van a ofrecer café, para mi uno sólo.Gracias.

Un saludo.

3 IDEAS PARA HACER CRECER TU NEGOCIO

Cuando quieres iniciar un nuevo proyecto o simplemente quieres reactivar uno existente, necesitas Un plan, sin saber hacia donde vas, no llegarás nunca. Más allá de utilizar un método u otro, desde mi punto de vista toda idea para activar las ventas tiene que estar dotada de estos 3 puntos:

1. Tu estrategia debe poder escribirse en una frase. Es lo que te hará elegir entre todos los caminos alternativos que se presenten, sobre todo en periordos difíciles. Además te ayudará a seguir tu norte.


2. Toda oportunidad de ventas nace de un plan. Será el plan previsto el que determine las ventas y marque los objetivos. En tu plan debe existir el porqué de las ventas. De nada sirve crear un método y después marcar los objetivos.


3. Segmentar y focalizar al máximo ¿cual es tu cliente potencial? ¿dónde está? Si no sabes a quién dirigirte no podrás dar la oportunidad de que te encuentren.

Jesús Santos.

COMO GESTIONAR LA CRISIS

Hoy os dejo esta reflexión de Albert Einstein, una de los mayores emprendedores. Después de leerlo, no obstante quedará gente que piense que la culpa de que  las cosas vayan mal siempre se deben al entorno, la competencia...en fin a cualquier cosa menos a ellos mismos.

"No pretendamos que las cosas cambien, si siempre hacemos lo mismo. La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países, porque la crisis trae progresos.

La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura. Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias. Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar superado. Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias, violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones.

La verdadera crisis, es la crisis de la incompetencia.

El inconveniente de las personas y los países es la pereza para encontrar las salidas y soluciones. Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia.

Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo.

En vez de esto, trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora, que es la tragedia de no querer luchar por superarla"


Albert Einstein

COMO GESTIONAR LOS COBROS

    En los tiempos en que vivimos no basta con la difícil tarea de vender, sino que nos encontramos con otra cuestión muy complicada como es el cobro de la venta. Por supuesto que no existe una manera milagrosa de asegurarnos el cobro de la factura,  pero no obstante creo que hay algunas recomendaciones que pueden ayudarnos.

   1) Dejar claro y por escrito las condiciones de pago. Dentro de las muchas posibilidades que existen necesitamos el SI del cliente firmado y por escrito. A veces por la ansiedad de la venta queremos obtener la conformidad del cliente cuanto antes y olvidamos cuestiones tan importantes como negociar las formas de pago. Recordad que no hay peor venta que la que no se cobra, además es el momento del cierre cuando conoceremos mejor a nuestro cliente y tendremos indicios suficientes de saber si la venta es beneficiosa o no para nosotros.

   2) Calcula tu margen para un cobro por adelantado. Cada empresa o autónomo  debería calcular el margen de sus productos o servicios para aplicar sus tarifas. Una buena opción es cobrar por adelantado, al menos tu inversión inicial para esa operación  más un porcentaje fijo. Para ello podemos aplicar descuentos por pronto pago u otras promociones comerciales. De esta forma involucramos al cliente desde el comienzo de la operación.

  3) Realiza un seguimiento eficaz de tus impagados. La gestión de impagados o retrasos en los mismos debe ser llevada de forma tan rigurosa como las demás tareas comerciales, si no perdemos el contacto con el cliente, la reclamación será llevará de forma más natura entre ambas partes, además si hemos acordado un claro calendario de pagos con el cliente las reclamaciones serán mejor aceptadas.

Gracias por estar aquí.

LA IMPORTANCIA DEL NO

No es nada nuevo comprender que toda venta empieza por un no de  nuestro posible comprador, se han escrito infinidad de lineas a este respecto y porque no, me gustaría aportar mi granito de arena. 

Razones para considerar esta teoría como válida:

1. Si no existe ninguna objeción no es una venta es una compra. ¡Qué suerte! Aprovecha la ocasión porque no es nada habitual

2. Cualquier objeción denotara interés por la otra parte. Si el cliente dice a todo que si es mal síntoma, o algo no le ha gustado, o no está prestando atención.

3. Las dos partes han de ceder en cualquier negociación. Efectivamente, antiguas creencias nos decían que un buen negociador era el que se salia con la suya siempre. No estoy de acuerdo, si queremos entablar una colaboración de futuro debemos hacer partícipes a la otra parte, que sienta que el proyecto es suyo también.

El no tiene infinidad de caras, tales como: "es muy caro","ahora no es el mejor momento""la competencia es más barata" Pero detrás de cada objeción recordad existe una motivación.

Un saludo.

LA IMPORTANCIA DE UN PLAN

En muchas ocasiones nos preguntan que es lo que hay que hacer para intentar buscar el éxito en un negocio, ya sea de nueva creación o uno existente, en el que se quiera optimizar los resultados.

Me refiero a cuando  la cuestión  es realizada a quemarropa, delante de un café, en la visita del médico  o también, porque no, en una contacto profesional breve. En definitiva sin tiempo de reflexión.

Pues bien, lo primordial es saber transmitir al oyente que necesita un plan, y que debe estar plasmado por escrito.


 Más allá de etiquetar este plan, que puede ser de diferentes tipos, en los cuales no voy a profundizar ahora, ya que se trata del intento de explicar por primera vez que se tiene que empezar a hacer, debe existir al menos uno básico que responda estas preguntas:

1) Cuales quiero que sean mis resultados en un periodo de tiempo determinado.

2) Que productos o servicios voy a ofrecer para conseguirlo.

3) Cual es mi ventaja competitiva respecto a la competencia, es decir: Porqué me escogerán a mi y no a la competencia

4) Cuanto tiempo puedo esperar sin obtener los resultados esperados.

5) Plan de contingencia. El plan B.

6)Simulación de Ventas y Estado Financiero.

Existe mil planes, mil formulas, pero en mi opinión siempre deben tener estos 6 puntos en alguna parte importante del TU Plan.

Un saludo!

2 CITAS RELACIONADAS CON LAS VENTAS

"Lo que tiene precio, poco valor tiene" Friedrich Nietzsche

Incluí una entrada  que trataba del precio aquí. El contexto que pretendo fijar en esta ocasión es; como tratar el precio, siempre y cuando esté bien fijado claro. Al respecto de este tema os dejo un interesante enlace de Salvador Figueros: ¡Tres maneras de fijar los precios de nuestros productos! aquí


Sin esta premisa no necesitaremos vendedores sino encantadores de serpientes, digo esto ya que existe una opinión más o menos generalizada que afirma que un buen vendedor tiene que ser capaz de vender cualquier cosa por disparatada que sea. Vender no es engañar, quede claro, que para eso ya están los trileros.

Me refiero a la  necesidad de aportar valor a lo que ofrecemos ya que en mi opinión , en el momento que empecemos a justificar el precio sin más estamos perdidos. 

Es necesario no obstante, conocer una aproximación del presupuesto del cliente. Saber cuál es la situación real de partida,  evitará el  error común de empeñarnos en ofrecer productos inadecuados para el cliente que tenemos delante.

Una anécdota a modo de ejemplo: Un joven entra a pedir información sobre un piso en una inmobiliaria. El vendedor le pregunta: ¿sobre qué cantidad estaba pensando? El joven contesta: no le puedo decir exactamente. Está bien, dice el vendedor ¿en qué zona entonces? Prefiero no contestar a eso comenta el joven con aire de misterio Bien, dice el vendedor, tengo unos chalets de lujo en la zona de….! No, hombre no!, Yo estaba pensando en algo más económico, un estudio para... 

Como vemos resulta muy  importante conocer el contexto para  aportar soluciones válidas a nuestros clientes, no vender a precio, porque  si lo hacemos así  ¡Siempre habrá alguna solución más barata que la nuestra!.

Una vez que hallamos concluido la venta entraremos en la fase de negociación, tema que da para largo y  para otra ocasión ,en ella que se tratarán el precio y las demás condiciones  de compra, si cabe apuntar que la diferencia fundamental con el proceso de venta puro es, que ninguna de las partes dudará ya del producto o servicio.

“Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo”. Benjamin Franklin

1 Llego a una visita 
2 Me pongo a hablar durante 26 minutos, 
3 Me despido.
4 Salgo y me pregunto: ¿Porqué no me habrá preguntado nada? ¿tan bien he presentado el producto?
5 ¡Error! 
5 ¡Debe ser porque no la he dejado ni abrir la boca!

Buenas a todos ¿Cuántas veces habéis tenido esta sensación al recibir una visita comercial o al ir a comprar algo? Es un error que cometemos todos los comerciales y que debemos evitar.

Según los expertos, el mayor porcentaje de éxito en las visitas comerciales se produce cuando el cliente se siente parte de la decisión final. De nada sirve por tanto enumerar de carrerilla la retahíla de buenos  y preparados argumentos. Esta técnica ,en la mayoría de las ocasiones, termina por aburrir al cliente sintiéndose como un mero espectador. Sin nadie que le escuche y conteste sus preguntas acaba por perder el interés. Aunque sea sólo para que resulte más agradable la conversación , es necesario involucrar al cliente,   el principio de toda buena relación comercial. Existen muchas maneras de mantener el interés de nuestro interlocutor, pero una muy sencilla y eficaz es: observar y escuchar.

Otra buena cita al respecto, que resume esta entrada perfectamente, es la que nos dejó Ambrose Bierce "Una persona aburrida es la que habla cuando deseas que te escuche"

¡Ahora es vuestro turno! Os escucho y espero vuestros comentarios.